Como fazer a precificação de produtos ou serviços

A precificação dos produtos é uma das coisas mais importantes na gestão de um negócio. Não é algo tão simples: são diversas variáveis até chegar a um preço ideal, que, é claro, pode ser recalculado em promoções e descontos. 

Podemos dizer que da precificação de produtos depende o sucesso de uma empresa – em boa parcela, inclusive o faturamento e os lucros. A satisfação do cliente, que gera fidelização do mesmo, é derivada da precificação de produtos e precificação de serviços.

Neste artigo, vamos falar sobre o que é precificação, e apresentar algumas dicas e fórmulas para lhe ajudar a não errar na hora de determinar o valor dos seus produtos ou serviços. Acompanhe o artigo e descubra por que a precificação dos produtos é importante para seu negócio.

Por que a precificação de produtos é importante?

Precificação é assunto sério em termos de negócios. O significado de precificação não é só “dar uma pensada”, comparar com a concorrência e tachar um artigo ou serviço. Há muito mais coisa envolvida.

O significado de precificação é a expressão financeira da proposta de valor dos seus produtos ou serviços.

A precificação dos produtos e serviços é de extrema importância para sua empresa, como mencionamos, visto que gestão de preços eficiente permite se destacar no mercado, atraindo e fidelizando clientes e valorizando ou divulgando sua marca. 

Portanto, gestão de preços competitivos é um grande passo para sua empresa ser bem-sucedida.

Não é simplesmente ter o produto ou serviço mais barato: você tem que pensar em seus lucros, e no valor destes e da sua marca. É vender por um preço justo, incluindo diversos fatores no cálculo da precificação.

Como fazer a precificação dos produtos e serviços?

Ok, você já sabe que a precificação dos produtos é uma questão essencial na gestão de empresas. E sabe que fazer a precificação não é tão simples assim.

Muitos vendedores simplesmente vendem pelo preço que estão vendendo por aí, pouco mais, pouco menos, sem os cálculos e as ponderações necessárias.

Não seja um deles.

O que é precificação? É estratégia, e precisa de planejamento e monitoramento. Estabeleça metas, não altas demais, nem muito baixas.

Se você entender que o preço é um reflexo da competitividade e abarca certas despesas, além de formar lucros, perceberá que precificação é um ponto-chave em um negócio.

Variáveis para fazer a precificação

Considere alguns itens antes de determinar o preço dos seus produtos ou serviços:

Custos

Aqui, temos todas as despesas e os processos desde o fabrico do produto ou os produtos para um serviço, até o momento de adquiri-los para vender. Na precificação dos produtos, estão envolvidos, por exemplo:

  • Matéria-prima;
  • Custos de frete;
  • Impostos;
  • Mão de obra direta e indireta;
  • Brindes;
  • Embalagem.

Porém, a precificação dos produtos não provém do custo, mas do objetivo do negócio em relação a finanças. 

Comissões e tributos 

Tributos, impostos, eles estão sempre lá, não é mesmo? Em qualquer negócio. No Brasil, os impostos costumam ser bastante elevados, o que faz com que os preços sejam, muitas vezes, bastante altos. 

Alguns impostos que sua empresa tem que pagar são as comissões para vendedores e outros canais de venda. É claro que eles impactam muito na precificação dos produtos, consumindo uma parcela do valor do preço do artigo. 

Concorrentes

Em qualquer negócio, ficar de olho na concorrência é vital. Sabe aquele ditado: “Mantenha seus amigos perto, e seus inimigos mais perto ainda”? Vale para a vida, vale para os negócios. 

Mesmo que a precificação seja formada através dos custos incidentes e dos lucros projetados, a concorrência importa e muito. Estamos falando em preços competitivos que garantam vendas, sem corroer seus lucros e o crescimento do seu negócio. 

Preços muito altos sem que sua marca tenha valor de mercado para cobrá-los são inadequados, e preços muito baixos podem diminuir a percepção de valor de sua marca e de seus produtos, além do problema do lucro.

Hoje, o consumidor está mais exigente: ele pesquisa, compara, pensa, tem muitas informações para verificar através de sites, aplicativos e da própria concorrência lhe dá muitas alternativas em quase todos os nichos. 

Entretanto, saiba que o preço é uma das variáveis mais importantes na hora de alguém realizar uma compra: uma pequena diferença pode ser responsável por conseguir um cliente. Agora, antes de chegar a esse preço competitivo, você precisa, como falamos, planejar e diminuir seus custos relacionados ao produto ou serviço. 

Antecipação de recebíveis e cartões de débito e crédito

Sim, eles são parte da precificação dos produtos e serviços. 

É necessário que você leve em consideração a taxa que paga às administradoras de cartões e as modalidades de pagamento. 

Estratégias para precificação dos produtos

Existem várias estratégias para determinar a precificação dos produtos ou serviço. Elas são estratégias de vendas. É claro que não podemos citar todas as estratégias de precificação, e algumas são bastante complexas, mas vamos conhecer algumas a seguir. 

A mais simples é analisar os custos de produção, vendas, atendimento, publicidade e distribuição, mais a margem de lucro desejada. Porém, envolve riscos, podem ocorrer discrepâncias que refletem em lucro insuficiente. Por exemplo: você comprou um boné do fornecedor – via atacado – por R$ 10, então você faz um markup de 2x e vende por R$ 20. Muito prático, não? Mas, muitas vezes, não é o ideal.

Você vai ver, a seguir, 4 técnicas para fazer a precificação dos produtos e serviços, resumidamente. Uma delas pode ser adequada ao seu negócio.

Margem de contribuição

É a forma mais indicada para a precificação. Delimita o que sobra do custo de venda, descontados despesas variáveis e custos. Então, lembra-se do boné? Você deseja uma margem de lucro de 50%: comprou da confecção por R$ 10, aplicou a margem de contribuição de 50% de lucro, e venderá por R$ 20. 

Você precisa saber quanto lucro pretende ganhar por cada artigo vendido. Alguns podem ser mais valorizados, os “carros-chefe” do negócio, outros, não. Marketing é a principal ferramenta para agregar valor aos produtos ou serviços: pense bem como vai ser seu planejamento de vendas levando em conta cada produto ou serviço disponibilizado.

Monitore o lucro e os ganhos de forma contínua, e saiba se a margem é grande ou pequena para um artigo ou serviço. 

Caso queira se tornar mais competitivo, diminua a margem de lucro temporariamente, ou, se perceber uma tendência do mercado de absorver um produto ou serviço, eleve a margem.

A margem de lucro é calculada da seguinte maneira:

Margem de contribuição = Valor de venda – Despesas variáveis e custos

Para determinar a porcentagem:

Margem de contribuição = (Valor de vendas – Despesas variáveis e custos) / Valor de venda

Markup

É uma técnica baseada nos custos do produto ou serviço. Você precisa encontrar um preço que cubra as despesas e propicie o lucro desejado. É aquela técnica que comentamos no início das estratégias de precificação, em que você utiliza, por exemplo, um markup de 2x e cobra o dobro dos custos do produto.

Porém, neste caso não é a margem de lucro que interessa, mas a expectativa de lucro mais adequada para a empresa. É um pouco mais complicado: você encontra um índice multiplicador em relação ao custo-base:

Markup = 100 / [100 – (DF + DV + LP)]

Sendo que:

  • DF = porcentagem das despesas fixas;
  • DV = porcentagem das despesas variáveis;
  • LP = porcentagem do lucro desejado.

Atribua os percentuais a cada produto ou serviço para fazer a precificação de forma adequada. Por exemplo: as despesas fixas de um produto são 20%, e as variáveis, 15%. Você pretende ter um lucro de 25%. Use a fórmula:

Markup = 100 / [100 – (20 + 15 + 25)]

O markup ficaria em 2,5: se o seu produto ou serviço tem custos de R$ 70, a precificação será R$ 175.

Pesquisa de preços

Já falamos que, hoje em dia, os consumidores costumam pesquisar muito os preços antes de comprarem. Você também pode pesquisar a concorrência.

Faça um levantamento dos preços dos concorrentes que vendem seus produtos ou serviços ou semelhantes para a precificação. Indicado para empresas que querem ter como diferencial os preços.   

Escolha bem os concorrentes a serem monitorados, evite os de preços muito elevados. Faça pesquisas de preços em diferentes momentos, reunindo vários dados. Agora, encontre as médias do que se cobra, os preços mais baixos e mais altos. Defina as maiores ameaças para sua empresa e as mudanças necessárias.

Não basta escolher o preço mais barato, pois como ficam seus lucros? 

Portanto, não utilize apenas este método para precificação dos produtos. 

Base de lucro

Aqui, você vai levar em conta basicamente o lucro pretendido, considerando  os custos. Vai acrescer um valor determinado aos custos do produto ou serviço para encontrar o montante mínimo. 

A fórmula é:

100% Preço de venda = Percentual das despesas fixas + Custo inicial + Percentual de lucro desejado

Vamos supor que o custo do produto para você é R$ 50 e as despesas fixas são 15% e o lucro desejado é 15% do preço de venda. 

100% PV = 50 + 15% PV + 15% PV

100% PV – 30% PV = 50

70% PV = 50

PV = 50 / 0,7

PV = 71,43

Esta proposta é diferente do markup, mas acaba chegando a um resultado igual. 

Não se estabelece uma margem de lucro grande demais, visto que poderá comprometer os objetivos financeiros da empresa.

Conclusão

Para uma boa precificação dos produtos, você deve considerar a satisfação do consumidor, o público-alvo, a concorrência e a competitividade, os descontos e a margem mínima deles, os lucros e resultados financeiros e as obrigações a serem quitadas. 

Uma precificação dos produtos e serviços eficiente pode garantir recursos para custear todos os custos da empresa, incluindo impostos e salários, e ainda permitir investimentos na expansão do negócio com o aumento do faturamento.

Mas de que adianta precificar corretamente os seus produtos e serviços e não garantir total eficiência na hora dos pagamentos dos seus clientes?

Para você dobrar suas vendas, o que acha de aplicar soluções completas de pagamentos dentro do seu negócio? Nós, da PayGo, podemos lhe ajudar na sua jornada empreendedora e garantir a captura e gestão completa de pagamentos da sua empresa. 

Não importa qual o tipo do seu negócio. Temos a saída para que a sua empresa decole de vez!

Esperamos que você tenha apreciado nosso artigo. Se gostou, compartilhe! 

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Até a próxima!

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